Beobachtetes Signal · 16. Aug. 2022 · Research / Analysis · Quelle: CMSWire · Relevanz: 2/5 · Sentiment: Positiv
B2B-Marketer müssen auf lift-basierte Leistungskennzahlen umsteigen
B2B-Marketer kämpfen branchenweit damit, den ROI über lange, komplexe Buying Journeys mit mehreren Stakeholdern hinweg nachzuweisen. Aktuelle Forrester-Forschung unter Leitung von VP und Principal Analyst Ross Graber fordert einen Paradigmenwechsel: Weg von Marketing-Sourced Pipeline als primärem KPI, hin zu lift-basierten Metriken. Diese messen präzise, wie Marketing-Engagement die Win Rates und Deal Sizes verbessert. Umfragedaten von Demand Gen und MarketingProfs belegen eine breite Unzufriedenheit mit bisherigen Messmethoden. Graber veranschaulicht das Potenzial an einem Beispiel, bei dem acht Marketing-Interaktionen die Win Rate von 20 % auf 25 % und die Deal Size von 50.000 auf 60.000 US-Dollar steigerten. Branchenexperten wie Stephen Measelle von SAP Concur planen die Implementierung, während Berater Aaron Beashel einschränkt, dass dieser Ansatz primär für komplexe High-Value-Sales geeignet ist.
Liefert wertvolle Branchenleitlinien für den Wandel der B2B-Erfolgsmessung von Sourcing hin zu lift-basierten Metriken und beeinflusst nachhaltig die Evaluation der Marketing-Effektivität.
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Wichtigste Kernpunkte & Evidenz
- Forrester prognostiziert, dass bis 2025 nur noch jedes siebte B2B-Unternehmen Sourcing als primären Marketing-KPI nutzt.
- 62 % der B2B-Marketer fordern bessere Nachweise für die Marketing-Impact auf Pipeline und Umsatz.
- Ross Graber (Forrester) empfiehlt lift-basierte Metriken zur Messung des Marketing-Beitrags über die gesamte Buyer Journey.
- In einem Praxisbeispiel steigerten acht Marketing-Interaktionen die Win Rate von 20 % auf 25 % und die Deal Size von 50.000 auf 60.000 US-Dollar.
- Stephen Measelle (SAP Concur) plant die Integration von Lift-Analysen in kommende digitale Kampagnen.
Verknüpfte Unternehmen
2 verknüpfte Unternehmen“Forrester said, "historically in most B2B companies, sales, engineering or product is the corporate hero"...”
“a specific audience of people who have visited the Concur page on G2Crowd...”
Ontologie & Marktkonzepte
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Aktuelle verifizierte Unternehmensentwicklungen und Deal-Aktivitäten in diesem Marktsegment.
Europäische Startups brauchen englischsprachige Präsenz für KI-Sichtbarkeit
Dieser Artikel diskutiert, wie der Aufstieg generativer KI und konversationeller Suche das B2B-Kaufverhalten verändert, insbesondere für europäische Startups, die internationale Märkte anstreben. Mit über 900 Millionen wöchentlichen ChatGPT-Nutzern und 94% der B2B-Käufer, die generative KI bei Kaufentscheidungen nutzen, wird die Sichtbarkeit in KI-generierten Antworten entscheidend. Traditionelle SEO weicht der Generative Engine Optimization (GEO), die auf dem Fußabdruck eines Unternehmens in glaubwürdigen englischsprachigen Quellen basiert. Der Artikel weist darauf hin, dass die meisten KI-Assistenten Live-Quellen auswerten und englische Inhalte bevorzugen, während kleinere europäische Sprachen weniger als 0,6% der Webinhalte ausmachen. Er empfiehlt Startups, ein internationales Ökosystem von Erwähnungen aufzubauen, Inhalte für KI-Extraktion zu strukturieren und eine ebenso starke englischsprachige Präsenz zu pflegen. Der Artikel unterstreicht die Bedeutung der Überwachung des Share of Voice in KI-Modellen.
Forrester-Prognose 2027: Europa justiert Tech-Beziehungen neu statt digitaler Abkopplung
Trotz des ausgeprägten Bestrebens, die digitale Souveränität zurückzugewinnen, wird Europa zentrale Technologie-Partnerschaften bis 2027 lediglich selektiv neu ausrichten und nicht vollständig kappen. Laut den europäischen Prognosen von Forrester für 2027, die auf dem Technology & Innovation Forum EMEA vorgestellt wurden, signalisieren neue Vorschriften zur KI-Souveränität und Plattform-Governance zwar strategischen Gestaltungswillen, entfalten kurzfristig jedoch nur begrenzte Wirkung. Europa geht zwar mit der festen Absicht in das Jahr 2027, seine digitale Autonomie auszubauen, die strukturelle Kluft zwischen politischem Anspruch und tatsächlicher technologischer Kontrolle wird sich jedoch voraussichtlich weiter vergrößern.
CMO-Amtszeit sinkt seit 2010 um 35 %
Eine Studie mit 13.000 US-Marketingfachleuten zeigt, dass die durchschnittliche Amtszeit von CMOs seit 2010 um 35 % gesunken ist – von vier Jahren auf 2,6 Jahre für diejenigen, die nach 2022 begonnen haben. Die Umfrage von Findem und CMO Huddles zeigt, dass nur noch 36 % der Fortune-500-Unternehmen den Titel CMO verwenden, ein deutlicher Rückgang gegenüber 55 % im Jahr 2024. CMOs berichten oft an andere als den CEO, und der Marketinganteil am Umsatz ist von 11,2 % im Jahr 2018 auf 7,8 % gefallen. Kurze Amtszeiten führen zu inkonsistenter Führung und häufigen Agentur-Pitches, wobei Agentur-Kunden-Beziehungen im Durchschnitt nur 3,7 Jahre dauern. Experten führen den Trend auf falsche Erwartungen und den gesunkenen Einfluss der CMOs zurück.
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