Beobachtetes Signal · 20. Mai 2026 · Market Research · Quelle: https://martech.org/feed/ · Relevanz: 3/5 · Sentiment: Neutral
B2B-Käufer vertrauen KI weniger als vom Marketing erwartet
Laut einer Gartner-Studie unter 645 B2B-Käufern ziehen 69 % der Befragten Vertriebsmitarbeiter heran, um KI-generierte Erkenntnisse zu validieren. Käufer nutzen durchschnittlich sieben Informationsquellen pro Beschaffungsprozess, wobei 45 % generative KI primär zur Recherche von Anbietern und Produkten einsetzen. Obwohl 67 % eine Interaktion ohne Vertriebsmitarbeiter und 70 % einen vollständig digitalen Self-Service-Kauf bevorzugen, bleibt das Vertrauen ein kritischer Engpass: 51 % befürchten irreführende Informationen durch generative KI, während 49 % dieses Risiko bei Vertriebsmitarbeitern sehen. Gartner betont, dass Vertriebsrollen künftig verstärkt als Validierungsinstanz und Entscheidungshilfe agieren müssen. Diese Entwicklung hat tiefgreifende Konsequenzen für Sales Enablement, MarTech-Content-Glaubwürdigkeit sowie die Strukturierung der B2B-Buyer-Journey.
Die Diskrepanz zwischen intensiver KI-Nutzung und mangelndem Vertrauen zwingt B2B-Unternehmen dazu, ihre Content-Glaubwürdigkeit zu stärken und Vertriebsteams gezielt als Validierungsinstanzen in der Buyer Journey zu positionieren.
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Wichtigste Kernpunkte & Evidenz
- Gartner-Befragung von 645 B2B-Käufern aus dem Zeitraum August bis September 2025.
- 69 % der B2B-Käufer konsultieren Vertriebsmitarbeiter, um KI-generierte Insights zu validieren.
- Käufer nutzen bei Beschaffungsentscheidungen durchschnittlich sieben unterschiedliche Informationsquellen.
- 45 % der B2B-Einkäufer setzen generative KI vor allem zur Informationsbeschaffung über Anbieter und Produkte ein.
- 67 % bevorzugen einen Kaufprozess ohne Vertriebsmitarbeiter; 70 % favorisieren ein rein digitales Self-Service-Modell.
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Gartner-Studie: 50 % der Konsumenten bevorzugen Marken ohne GenAI-Inhalte
Eine Gartner-Umfrage unter 1.539 US-Konsumenten (Oktober 2025) zeigt, dass 50 % Marken bevorzugen, die keine generative KI in kundenorientierten Botschaften, Werbemitteln oder Content einsetzen. Die Untersuchung verdeutlicht eine wachsende Skepsis: 61 % der Befragten hinterfragen regelmäßig die Zuverlässigkeit von Informationen, und 68 % bezweifeln häufig die Echtheit von Inhalten. Nur noch 27 % verlassen sich auf ihre Intuition zur Wahrheitsfindung, was einen deutlichen Wandel hin zu aktiven Verifikationsmustern signalisiert. Gartner-Analystin Emily Weiss rät Marketern daher, den Einsatz von GenAI primär als Vertrauensentscheidung zu behandeln: Um kommerzielle Risiken zu minimieren und das Kundenvertrauen zu sichern, müssen KI-Anwendungen transparent, optional und klar als assistierend gekennzeichnet sein. Zudem sollten generierte Inhalte durch belastbare Governance-Strukturen und verifizierbare Belege abgesichert werden.
Marketer vor der Vertrauenskrise in der KI-gestützten Suche
KI-gestützte Suche beeinflusst zunehmend Kaufentscheidungen, leidet jedoch unter einem massiven Vertrauensdefizit. Laut Yelp nutzten 65 % der US-Verbraucher in den letzten sechs Monaten KI-Suche, aber nur 15 % vertrauen ihr stark. Im B2B-Bereich berichten 53 % der Einkäufer laut G2 von höherer Produktivität bei der Software-Recherche, was Anbieter-Discovery und Abschlüsse beschleunigt. Criteo-Präsidentin Sherry Smith warnt davor, dass KI-Referrals Konsumenten oft direkt auf Produktdetailseiten leiten – laut Criteo-Daten rund 70 % der Nutzer –, was klassische Touchpoints und Discovery Journeys verkürzt. Zudem zeigt eine Quad/Graphics-Studie, dass 75 % der Amerikaner das Vertrauen verlieren würden, wenn KI-Shopping-Ergebnisse gesponsert wären. Für Marken entsteht hierbei die doppelte Herausforderung, Sichtbarkeit in schrumpfenden Funnels zu sichern und gleichzeitig glaubwürdige, transparente KI-Erlebnisse zu etablieren.
Gartner: KI schwächt Vertrauen in Influencer und Marken
Eine Gartner-Umfrage unter 1.006 US-Verbrauchern zeigt, dass die zunehmende Verbreitung von KI-generierten Inhalten das Vertrauen in Influencer und Markenkommunikation untergräbt. 35% der Befragten geben an, sich wegen KI-Inhalten seltener auf Influencer zu verlassen. 65% finden, dass Unternehmen zu viele KI-generierte Inhalte im Marketing einsetzen, und 57% sagen, dass dies ihr Vertrauen in Markenbotschaften verringert hat. Gartner bezeichnet die Flut minderwertiger KI-Inhalte als "AI Slop". Gleichzeitig greifen 43% der Verbraucher bei Kaufempfehlungen stärker auf reale Personen zurück. Die Studie unterstreicht die wachsende Bedeutung von Transparenz und Expertise im Marketing angesichts zunehmender Skepsis gegenüber KI-generierten Inhalten.
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