Beobachtetes Signal · 17. Apr. 2026 · Research Report · Quelle: https://martech.org/feed/ · Relevanz: 3/5 · Sentiment: Positiv
KI-Suche wird zum neuen Gatekeeper im B2B-Softwareeinkauf
Ein MarTech-Artikel fasst den G2-Report „The Answer Economy: How AI Search is Rewiring B2B Software Buying“ zusammen. Dieser zeigt, dass KI-Chatbots zunehmend die Entdeckung von B2B-Software und die Erstellung von Shortlists steuern. Laut dem Bericht beeinflussen KI-Chatbots Shortlists mittlerweile stärker als Bewertungsportale oder Anbieter-Websites, wobei viele Käufer ihre Recherche direkt in Chatbots starten und die Nutzung von KI in den letzten Monaten rasant gestiegen ist. Für Marketer bedeutet dieser Wandel, dass Sichtbarkeit nicht mehr nur über Klicks und Rankings funktioniert, sondern die Einbindung und präzise Beschreibung in KI-Antworten erfordert. Faktoren wie klare Botschaften, Kategorisierung und Validierung durch Dritte bestimmen maßgeblich, ob ein Anbieter von einer KI empfohlen wird.
G2-Daten belegen, dass KI-Chatbots die Entstehung von B2B-Shortlists grundlegend verändern. Dies hat direkte Auswirkungen auf SEO, Demand Generation, Messaging und Messmethoden in den Bereichen MarTech und Go-to-Market.
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Wichtigste Kernpunkte & Evidenz
- G2 berichtet, dass 71 % der B2B-Käufer während der Software-Recherche auf KI-Chatbots vertrauen.
- 51 % der Käufer starten ihre Software-Recherche mittlerweile häufiger mit einem KI-Chatbot als mit Google.
- KI-Chatbots beeinflussen Käufer-Shortlists mit 54 % am stärksten, noch vor Bewertungsportalen (43 %) und Anbieter-Websites (36 %).
- 53 % der Käufer empfinden die Software-Recherche mit KI als produktiver (ein Anstieg von 36 % vor sieben Monaten); 86 % haben ihre KI-Nutzung im vergangenen Jahr gesteigert.
- 69 % der Käufer gaben an, dass KI-Chatbots Informationen lieferten, die zu einem anderen Anbieter führten als ursprünglich erwartet; 85 % bewerten von KI genannte Anbieter positiver.
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KI-Suche verändert die Mess- und Kennzahlen im B2B-Marketing grundlegend
Ein MarTech-Bericht analysiert aktuelle 10Fold-Ergebnisse („The Visibility Reset“), wonach KI-gestützte Suche die Content-Entdeckung im B2B-Bereich rasant transformiert. Demnach betrachten 52 Prozent der B2B-Technologiemarketing-Leiter KI-generierte Suche als ihren wichtigsten Kanal. Da KI-Assistenten wie ChatGPT, Gemini und Google AI Overviews Käuferfragen direkt beantworten, sinken die Click-Through-Raten, während Glaubwürdigkeit und Autorität an Bedeutung gewinnen. Einige Marketer verzeichnen zwar weniger Website-Traffic, aber eine höhere Lead-Qualität. Als Reaktion optimieren Unternehmen vermehrt Produkt-Erklärer, rollenspezifische Q&As und prägnante, zitierfähige Zusammenfassungen, um von KI-Systemen häufiger zitiert zu werden. Der Artikel erschien am 15. Mai 2026 von Senior Editor Constantine von Hoffman auf MarTech.
B2B-PR zur Beeinflussung von KI-Kaufempfehlungen einsetzen
MarTech hat eine Analyse veröffentlicht, wie B2B-Marken ihre Public Relations und Content-Strategien anpassen müssen, um in KI-generierten Antworten zu erscheinen, die zunehmend B2B-Softwarekaufentscheidungen steuern. Eine G2-Umfrage unter über 1.000 B2B-Käufern ergab, dass 71 Prozent KI-Chatbots für die Recherche nutzen und über die Hälfte ihren Kaufprozess mit einer KI-Abfrage beginnen. Zudem zeigt Forschung von Magenta Associates, dass fünf Marken 80 Prozent der Top-KI-Antworten in einer Kategorie monopolisieren. Der Artikel empfiehlt einen „Dual-Path“-PR-Ansatz: Ein Pfad sichert Earned Media und Backlinks für Menschen, der andere optimiert strukturierte Inhalte und konsistente Entity Signals für KI-Systeme. Zudem schrumpfen KI-Shortlists oft auf vier bis sieben Marken im Vergleich zu zehn blauen Links bei Google. Abschließend wird erinnert, dass MarTech zu Semrush gehört.
Agentic Commerce: KI-Assistenten transformieren die Product Discovery und Retail-Monetarisierung
Generative KI und Chat-Assistenten verändern die Product Discovery grundlegend: Statt breiter Auswahllisten liefert die Technologie zunehmend direkte Einzelempfehlungen und übernimmt den Entscheidungsprozess der Konsumenten. Studien belegen eine breite Akzeptanz für Produktrecherchen sowie hohe Konversionsraten auf Basis von KI-Empfehlungen. Führende Plattformen treiben den Übergang zu 'Agentic Commerce' aktiv voran: OpenAI integrierte Sponsored Messages und testete Instant-Checkouts, Amazon ermöglicht automatisierte Käufe über seinen Einkaufsassistenten, und Google etabliert neue Commerce-Standards. Für Marken und Publisher erzwingt dieser Wandel neue Optimierungsansätze wie Generative Engine Optimization (GEO) bzw. Answer Engine Optimization (AEO). Zugleich entstehen durch bezahlte Platzierungen in Chat-Antworten neuartige Werbeformate, die jedoch Fragen bezüglich Automation Bias aufwerfen und zu einer zunehmenden Ausgabenkonzentration auf wenige, von KI priorisierte Marken führen.
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