Beobachtetes Signal · 3. März 2026 · Interview · Quelle: Adweek · Relevanz: 2/5 · Sentiment: Positiv
Brian Gelb von Total Wine über absichtsbasiertes Leadership und Retail-Wachstum
In einer Episode des von Adweek veröffentlichten Podcasts Brave Commerce spricht Brian Gelb, Senior Vice President of Wine and Concierge bei Total Wine & More, darüber, wie der Händler in einem schwierigen Marktumfeld für Alkoholmarkt-Segmente Marktanteile gewinnt. Gelb führt seinen Führungsstil, das sogenannte „Intent-Based Leadership“, auf seinen militärischen Hintergrund zurück. Dieses Modell verlagert Entscheidungsprozesse auf untergeordnete Ebenen, fördert Eigenverantwortung und fordert von Teams konkrete Lösungsvorschläge statt bloßer Problembeschreibungen. Die Diskussion beleuchtet zudem Reibungspunkte zwischen Händlern und Lieferanten, die Integration von Customer Insights in die gemeinsame Geschäftsplanung sowie die Fokussierung auf Service, Auswahl und wettbewerbsfähige Preise. Darüber hinaus beschreibt Gelb die Sortimentserweiterung um alkoholfreie, THC-angereicherte und aufstrebende funktionale Getränkekategorien.
Erkenntnisse zur Retail-Strategie und zur Zusammenarbeit zwischen Lieferanten und Händlern sind für Commerce- und Retail-Media-Stakeholder relevant, auch wenn es sich hierbei um ein einzelnes Executive-Interview statt um eine Plattformrichtlinie oder ein technisches Release handelt.
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Wichtigste Kernpunkte & Evidenz
- Brian Gelb ist Senior Vice President of Wine and Concierge bei Total Wine & More.
- Gelb beschreibt einen auf Absichten basierenden Führungsstil, der Entscheidungen delegiert und Teams zu Lösungsvorschlägen verpflichtet.
- Total Wine setzt auf Service, Auswahl und scharfe Preise, um in einem schwierigen Alkoholmarkt Anteile zu gewinnen.
- Der Händler expandiert in den Bereichen alkoholfreie, THC-angereicherte und funktionale Getränke.
- Die Ausrichtung zwischen Händler und Lieferant verbessert sich laut Gelb, wenn gemeinsame Planungen auf Customer Insights basieren.
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Gallo CCO über die Neuausrichtung der Verbraucherrelevanz von Wein
Britt West, Chief Commercial Officer bei Gallo, erklärte im Podcast Brave Commerce von Adweek, dass der jüngstige Rückgang im Weinsektor weniger auf Gesundheitstrends zurückzuführen ist, sondern vielmehr auf ein Versagen bei der Gewinnung der nächsten Verbrauchergeneration. Er argumentiert, dass jahrzehntelange Premiumisierung zwar kurzfristige Umsätze ankurbelte, jedoch eine langfristige Nachfragelücke hinterließ. West skizziert einen strategischen Ansatz zur Wiederbelebung der Kategorie: Wein muss zugänglicher und erschwinglicher werden, mit neuen Formaten experimentiert, die kulturelle Relevanz gesteigert und in alltäglichen Momenten Präsenz gezeigt werden, um Testkäufe und Wiederkäufe bei jüngeren Konsumenten zu fördern. Das Gespräch zielt darauf ab, gängige Narrative neu zu bewerten und umsetzbare Marketing- sowie Produktstrategien zur Wiederbelebung der Weinnachfrage aufzuzeigen.
Benoit Vatere: Liquid Death im großen Maßstab riskant halten
Benoit Vatere, Chief Media Officer bei Liquid Death, skizziert eine Retail-First-Media-Strategie für den gesamten Funnel, um die Challenger-Getränkemarke zu skalieren und gleichzeitig ihre unverwechselvolle Mystik zu bewahren. Gestützt auf 25 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von Ad Tech, plädiert Vatere dafür, entertainmentgetriebene Kreationen durch die Priorisierung von Frequenz statt Reichweite, tiefe Handelspartnerschaften und Retail Media Networks als Technologieplattformen mit First-Party-Data und Konversionsnähe in messbare Abverkäufe im Handel zu konvertieren. Er vertritt eine konträre Haltung gegenüber großen Paid-Social-Budgets – unter Verweis auf fehlende Frequenzkontrolle – und empfiehlt Investitionen in TV, Radio, Podcasts und Audio, um Zielgruppen in natürlichen Konsummomenten zu erreichen. Vatere und CEO Mike Varvarato setzen zudem strenge Markenfilter durch und lehnen lukrative, aber nicht konforme Partnerschaften ab, um die Glaubwürdigkeit der Marke beim Wachstum zu schützen.
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Forbes reagiert auf rückläufige Zugriffszahlen durch KI-gestützte Suche mit der Einführung eines Wein-Verticals, eines Commerce-Shops sowie eines Club-Modells, um die Direct-to-Consumer-Umsätze zu steigern. Obwohl der Website-Traffic im ersten Quartal 2026 im Jahresvergleich um 37 Prozent sank, stieg der Umsatz um 2 Prozent, angetrieben durch eine Verdoppelung der Conversion Rate. Der Launch des Angebots erfolgt schrittweise ab Juni mit redaktionellen Inhalten, Bewertungen und einer Registrierungsmauer, gefolgt von einem kostenpflichtigen Abonnement für Wein-Rankings. Für das Inventar und die Logistik kooperiert Forbes mit der E-Commerce-Plattform Drinks. Die Initiative unterteilt sich in werbefinanzierte Inhalte sowie transaktionale Angebote und zielt darauf ab, kleinere, kaufstärker ausgerichtete Zielgruppen über Affiliate Commerce und Memberships zu monetarisieren.
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